Se domani tu non potessi più lavorare, potresti dire la stessa cosa della tua azienda?
Walt Disney morì nel 1966.
Disney, invece, è ancora qui.
E non soltanto sopravvisse al suo fondatore.
Il progetto in Florida che Walt e suo fratello Roy avevano presentato pubblicamente nel 1965 continuò dopo la sua morte; Walt Disney World aprì nel 1971. Dopo la scomparsa di Walt, fu Roy O. Disney a guidare la società in quella fase.
The Walt Disney Company
Oggi l’azienda fondata dai fratelli Disney nel 1923 ha superato il secolo di storia.
The Walt Disney Company
Ma tranquilli.
Questo articolo non parla veramente di Walt Disney.
Parla della tua azienda.
E soprattutto di una domanda che molti imprenditori preferiscono non farsi.
Se domani tu non entrassi più dalla porta, cosa succederebbe?
Non dobbiamo necessariamente immaginare la morte.
Facciamo qualcosa di meno drammatico.
Domani mattina ti svegli e scopri che per i prossimi 12 mesi non potrai lavorare.
Niente telefonate.
Niente appuntamenti.
Niente clienti.
Niente trattative.
Niente decisioni.
Niente gestione dei collaboratori.
Niente rapporti con banche e fornitori.
Ora immagina di osservare la tua azienda dall’esterno.
Quanto continuerebbe a funzionare esattamente come oggi?
«Ma ho dei collaboratori bravissimi.»
Ottimo.
Allora facciamo un piccolo esperimento.
Chi conosce personalmente i dieci clienti più importanti?
Chi sa realmente come gestirli?
Chi porta le nuove opportunità?
Chi decide quando bisogna fare un’eccezione?
Chi possiede le relazioni commerciali?
Chi tratta con la banca?
Chi conosce quelle procedure che tutti utilizzano ma che, curiosamente, non sono scritte da nessuna parte?
E soprattutto:
chi potrebbe sostituirti lunedì mattina?
Se hai risposto con un nome preciso, siamo già a buon punto.
Se hai pensato:
«Beh… è complicato.»
abbiamo trovato il tema di questo articolo.
La tua azienda potrebbe avere un patrimonio invisibile
Un’impresa normalmente sa quanto valgono i propri beni.
Il capannone.
Gli impianti.
Le merci.
I mezzi.
I computer.
Le attrezzature.
Poi esistono beni che non troviamo parcheggiati nel piazzale.
Le persone.
Immaginiamo un’impresa che fattura:
1.500.000 € all’anno.
L’imprenditore segue personalmente i clienti che rappresentano circa il 40% del fatturato.
Stiamo parlando di:
600.000 € di fatturato collegato a relazioni che dipendono fortemente da una persona.
Attenzione⚠️
Questo non significa che, se l’imprenditore mancasse, l’azienda perderebbe automaticamente 600.000 euro.
Sarebbe un’affermazione scorretta.
Significa però che esistono 600.000 euro di fatturato sui quali vale la pena interrogarsi.
Quanto è trasferibile?
Quanto è fidelizzato all’impresa?
Quanto dipende personalmente dall’imprenditore?
Quanto tempo servirebbe per affidarlo a qualcun altro?
Proviamo a far sparire una persona per dodici mesi
La società continua ad avere:
stipendi,
affitti o mutui,
leasing,
fornitori,
imposte,
finanziamenti,
utenze,
software,
consulenti.
Ma contemporaneamente potrebbe dover:
assumere un sostituto,
affiancarlo,
trasferire relazioni,
riorganizzare responsabilità,
difendere clienti importanti,
e magari affrontare una diminuzione temporanea del margine.
Ed ecco perché il danno economico provocato dall’assenza di una persona chiave non coincide con il suo stipendio.
Potrebbe essere molto più grande.
E adesso fai il test sulla tua azienda
Scegli te stesso, un socio o un collaboratore fondamentale.
Rispondi SÌ o NO.
1. Gestisce personalmente clienti importanti?
2. Una parte significativa del fatturato dipende dalle sue relazioni?
3. Possiede competenze difficili da sostituire?
4. Prende decisioni che poche altre persone possono prendere?
5. Gestisce rapporti strategici con banche, fornitori o partner?
6. Servirebbero più di sei mesi per sostituirlo adeguatamente?
7. La sua assenza comporterebbe costi straordinari?
8. Possiede informazioni o know-how non completamente trasferiti all’organizzazione?
Se hai risposto sì molte volte, hai scoperto qualcosa di importante.
Quella persona non rappresenta soltanto un costo del personale.
Rappresenta una concentrazione di rischio.
Il problema non riguarda soltanto il titolare
Questo è importante.
Il Key Man non deve necessariamente essere l’imprenditore.
Potrebbe essere:
il direttore commerciale,
un tecnico altamente specializzato,
un socio operativo,
il responsabile della produzione,
un professionista,
un venditore che gestisce clienti strategici,
una persona che possiede competenze difficilmente sostituibili.
La domanda è sempre la stessa:
quanto costerebbe all’impresa la sua assenza?
Ed è qui che spesso facciamo una cosa curiosa
Assicuriamo il capannone contro l’incendio.
Assicuriamo i veicoli.
Assicuriamo i macchinari.
Assicuriamo le merci.
Assicuriamo la responsabilità dell’azienda.
Tutto corretto.
Poi una delle principali fonti di fatturato dell’impresa…
ogni sera prende le chiavi della macchina e torna a casa.
E raramente proviamo a darle un valore.
Walt Disney è morto. Disney no.
Ed è questa la parte della storia che ci interessa.
Non perché una multinazionale americana possa essere confrontata direttamente con una PMI italiana.
Non può.
Ma perché rende estremamente visibile un principio:
un’impresa veramente solida deve essere capace di sopravvivere alle persone che l’hanno costruita.
Questo richiede organizzazione.
Procedure.
Delega.
Governance.
Persone formate.
Passaggio delle competenze.
Pianificazione successoria.
Liquidità.
E, quando necessario, strumenti di protezione finanziaria e assicurativa.
La polizza Key Man può essere uno degli strumenti.
Non è la diagnosi.
Prima della polizza viene un numero
Ed è questo:
quanto denaro servirebbe alla mia azienda per attraversare l’assenza della persona più importante?
Non esiste una risposta universale.
Dobbiamo analizzare almeno:
persona chiave
↓
fatturato/margine collegato
↓
clienti e relazioni dipendenti
↓
tempo necessario alla sostituzione
↓
costo del sostituto
↓
costi fissi durante la transizione
↓
debiti e impegni finanziari
↓
liquidità disponibile
↓
Solo a quel punto possiamo chiederci come gestire il rischio.
Una domanda da fare domani mattina
Quando entrerai in azienda, prova a non guardare macchinari, computer o scaffali.
Guarda le persone.
E chiediti:
«Se una di queste sedie domani rimanesse vuota per dodici mesi, quale sarebbe quella che mi costerebbe di più?»
Potresti scoprire che uno dei beni più importanti della tua azienda…
non compare nello stato patrimoniale.
Walt Disney è morto.
Disney no.
E la tua azienda?
Non ce l’avete chiesto. Ve lo raccontiamo lo stesso.
#NonTeLHaChiestoNessuno
Con la Diagnosi Key Man analizziamo la concentrazione del rischio sulle persone fondamentali dell’impresa:
fatturato → margini → clienti strategici → competenze → tempi e costi di sostituzione → costi fissi → liquidità → eventuale capitale necessario alla continuità.
Non partiamo dalla polizza.
Partiamo da quanto costerebbe il problema.
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